あなたを売りなさい!

セールス Feb 19, 2019

商品やサービスを売るのは当然ですが、今日は「あなたを売りなさい」という話をします。

私は商品もなく、実績もなかった時に、いい商品を作るとか、他にはない商品を作るとか、商品のことを考えていました。

でもそれは決してそれだけでは売れません。

あなたももしそうなら、まずその前に大事なことがありますよ。

それはあなたを売ることです。

 

いい商品は売れる?

いい商品なら売れるとか、他社と差別化できると思いますよね。

確かにそうかもしれません。

あなたが大手企業で多額の広告費やコストを投入することができ、多くの人にその商品の素晴らしさを知ってもらうことができればそうでしょうね。

でも、コストをかけることもできず、まだそんなに認知されていないということなら、そもそもその商品をどうやって知ってもらえばいいでしょう?

もし仮にその商品を知ってもらったからと言って、信じてもらえるでしょうか?無名で見ず知らずのあなたからリリースされている商品。

だから、まずあなたが信頼に足る何者であるのかを知ってもらうことが大事ですよね。

 

スキル、メソッド、資格に頼るな

起業するために、様々なスキルやメソッドを習得したり、資格を取得したりする人がいます。

それ自体は悪いことではありません。

しかしそもそもそのスキルやメソッド、資格を手に入れさえすれば、売れると思っている人がいます。

自信がないから様々なことを勉強して身につけたというわけです。

そして、自信は手に入っているかというと、そうでもないという人が多いです。

そもそもそんなことで自信は手に入らない。

〇〇認定講師や、〇〇認定インストラクターなど肩書きを借りた場合もそうです。

私がもし買うなら、認定講師から買うよりも認定した本家本元から買いたいと思います。

でも、もし認定講師の方が、私にとって信頼できる人ならその人から買いたいとなります。

あなたも「誰か」から買っている場合、そうではないですか?

いつも指名している美容師やエステティシャン

馴染みのマスターがいる居酒屋さん

かかりつけのお医者さん

気さくに相談できる服屋の店員さん

決して、商品がいいだけで買っているわけではないはずです。

 

人は〇〇で買う

人は何で買うと思いますか?

その商品を買いたいとなる時、得られるものをイメージするわけですね。

その前にその商品は安心できるものか。

見ず知らずの人が路上で販売されているおにぎりと、コンビニで売っているおにぎり、どっちが買いやすいですか?

路上と答えた人は、チャレンジャーですね。

コンビニは安心してもらえるわけです。

そこには「信頼」があります。

人は信頼で買います。

コンビニという店自体が圧倒的な認知で信頼されていますね。

でも、もし路上で販売されている人があなたの信頼できる友人がはじめた移動販売のおにぎり屋さんだったら?

あなたは買うのではないでしょうか?

人は信頼で買うからです。

 

信頼を作る

あなたが個人で起業し、商品を必要な人に買ってもらうには、信頼を作ることが大事です。

それは、あなたの商品やサービスがいいものである前に、まずあなたを知ってもらう必要があります。

いきなりよく知らないあなたから買うことになりません。

もし買うことになったとしても、あなただから買ってくれたわけではなければ、他にもっといい商品やサービスがあれば、そちらを買うことになります。

あなたを知ってもらうには、誰かの役に立てる情報の発信でもいいし、無料で何かを提供したり、体験してもらうようなことです。

クーポンなどの割引で来店してもらったり、知ってもらうことももちろんいいですが、その場合「安いから来た」という動機があり、値段で買うことを決めている人も中にはいますので、理解しておく必要はあります。

その人は、値段の安い別の店にまた行くからです。

それでもあなたを信頼してもらうことに繋がれば、買ってもらえることになります。

まずはあなたのことを知ってもらうことが大事ということです。

 

キラキラしたり、背伸びする必要はない

よくブランディングが大事という話があります。

ブランディングとは、「〇〇と言えばあの商品」という認知を浸透させることですが、これを勘違いしているのか、人に憧れられる=キラキラしている(背伸びしている)アピールをしている人がいます。

ブランディング=高級感のような?

確かに、憧れられることは素晴らしいことですよね。

それが本当の姿なら。

実際にかっこいいなあ、と思われるのはそうなってからですよね。

しかし、背伸びしているような情報は、すぐにバレます。

実績や自信がないから、そんなアピールをしてしまう。

そんな人が信用してもらえますか?信頼されることに繋がりますか?

また、ポジショニングが大事と言われます。

確かに大事です。

ポジショニングとは、「誰のどんな悩みを解決するのか、あなただから選ばれる理由」です。

しかしこれも、商品やサービスにフォーカスしてしまっている人がいます。

ポジショニングは売れてからしか正解はありません。

売れる前に完成はあり得ないのです。

だって選ばれるポジショニングなのかどうかわからないのだから。

ポイントは、「悩み」と「あなたができること」です。

商品やサービスだけではないということです。

大事なことは、悩みを理解すること、目の前の相手に全力を尽くすこと。

目の前の人にとってオンリー1でよければよく、あなた自身や商品、サービスが最初からオンリー1である必要はありません。

 

誰でもできる、信頼を作ること

よく家族で食事をする時に、事前に予約することがあります。

そこで「あいにく満席です」と断られる場合があるのですが、いつもそういった場合思うことがあります。

「信頼を作るチャンスなのになあ」

例えば、電話の対応が「あいにく満席となります。申し訳ありません。もしよろしければお席が空きしだいご連絡差し上げましょうか?」なら?

もしくは、「本日はお席のご用意ができそうにありませんので、もしよろしければ次回来店時に、お電話いただいた感謝を込めて心ばかりのサービスさせていただきますので、ぜひ来店時にお名前をお伝えください。」などを言ってもらえたら?

いかがですか?

また予約してみようと思いませんか?

相手に寄り添うことがまずは誰にでもできる信頼を作ることだと思います。

そこには、スキルも資格もメソッドも実績も必要ない。

その人の悩みに寄り添い、自分のできることをしてくれる、それだけでその人にとってのオンリー1になると思います。

あなたを売りなさいとは、商品を買ってもらうことから始めるのではなく、あなたを信頼してもらうことから始めるということです。

それはあなたが誰である「在り方」だと思います。

ということを、私もビジネスを教えてくれた先生や、サポートしているクライアントさんから教えていただいてわかったことなんですけどね。

だから、あなたにもできますよ!と言えます。

だって、私は資格もスキルもメソッドも実績もあったわけじゃないから。

 

最後に

今日はあなたを売りなさい、についてお話しました。

いかがでしたか?

ぜひ、感想などいただければ嬉しいです。

先日、私のクライアントさんで目標達成コーチの方が初めて契約をいただけることになりました。

メソッドは素晴らしいが、商品もなく、リストもなかった人でした。

私もきっとその人自身を買ってもらえる方だと信じていたので、本当に嬉しかったです。

そのコーチの方は、「メソッド」を販売しようとしていたんです。

しかし、私は「〇〇さんを売りましょう」ということをずっとお伝えしてきました。

メソッドではなく「あなたから学びたい」となってもらえることが大事だからです。

そして、その方にはお客様となる人に十分な情熱と寄り添える思いがありました。

日中は会社員としてお勤めの方なので、セールスに繋げる活動も限られた時間の中でしてこられました。

それでも、私がフルで時間を使えて2ヶ月で成果を出したことを思えば、この方は仕事をしながら3ヶ月で成果を出されたので、その人にとって最短最速起業ができたと言えます。

私が提供しているサービスは、早い人なら、1週間、1ヶ月で成果を出す場合もある最短最速サポートですが、今回の成果は本当に嬉しかったです。

そんな目標達成コーチの佐藤さん(岩手県50代)にインタビューしましたので、よかったら見てくださいね。

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