見込み客は集めない

集客 Feb 22, 2019

ビジネスを学ぶと、「見込み客」を集めなさい、と教わります。

また、その見込み客をリスト化しなさい、と。

確かにそうですが、「客となる見込み」の人たちと言うと、なんだか嫌な感じがします(笑)

大切なことは、私のお客様となる人たちはどんな人なのかを忘れないことだと思います。

あなたも集客についてぜひ考えてみてください。

あなたのお客様となる人たちはどんな人でしょう?

これを読んでいただくと、集客の見え方が変わるかもしれません。

 

見込み客って?

見込み客の定義ですが、ここで私の教わっている定義をお伝えします。

それは、

・あなたに興味がある人

・あなたの商品に興味がある人

・そして、お金を払ってでも悩みを解決したい人

です。

ビジネスの定義としてはこうなりますが、ではこの見込み客がいずれあなたの商品を買うために、あなたのところにやってきたとして、その人はどんな人なんでしょう?

お金を払ってでも悩みを解決したい人と言うのは、最も大事だと教わるのですが、それはお金を払う人たちと言うことではなく、お金を払ってもらえるほどの価値を提供することだと思います。

セレブや社長を相手にビジネスをしなさい、と言うことではありません。

それよりもまず「あなた」がポイントです。
お金を払う前に、あなたは誰なんだ?となりますよね。

そして「商品」ですが、あなたが誰であっても興味を持ってもらえることではあります。

しかし、その商品ほんと?となるのも想像できますよね。

もしあなたが、路上で「3日で痩せる薬」を売っていたら、ダイエットをしたいと悩んでいる人は買うでしょうか?

(なぜ路上を例にしているかと言うと怪しいから(笑))

ちなみにここでいう「買う」は、私のやっているコンサルティングのように、対面でセールスする場合をお話ししますね。

と言うのは、ネットでポチッとボタンをクリックして、買う場合とは少し違う話だからです。

そこには信用と信頼が関わっています。

 

購入に至るまでの信用と信頼

信用と信頼。

似ているけど違いますよね。

どう違うのか、私が思うところを書いてみます。

時間軸で考えると、信用は過去、信頼は未来だと言えます。

信用は過去に作られたことを信じることで、信頼はこれから未来に対して信じて頼ること。

もう一つは、関係性。

信用は相手のことをこちらが知らなくても、信用されることはあり、方向としては相手からこちらへの一方向です。

信頼はお互いに認識していて、頼りにするという双方向だと言えます。

では、ビジネスにおいて信用と信頼がどう関わっているのか。

先ほどの見込み客の定義で、「あんた誰?」を話しましたが、まず信用が必要になります。

もしあなたが路上でおにぎりを販売していても、あなたの友達なら買ってくれるかもしれませんよね。(あなたはよく路上で販売している(笑))

あなたのことを知らない人は買ってもらいにくいですよね。

でも、あなたがコンビニでおにぎりを売っているなら、知らない人もどんどん買ってくれます。

あんた誰?の答えが、「私の友達」や「知っている大手コンビニの人」の場合、信用があります。

商品はどうでしょう?

それってほんと?の質問です。

3日で痩せる薬を販売する場合、3日で痩せた実例や、知っている有名人も使っている、有名製薬会社が販売している、などでも信用されますね。

実際、ネットでポチッと購入しているのも信用しているからですよね。

以上のことから、「買う前に信用がいる」ということです。

まず信用してもらえないと始まらない。

しかし、私のようにコンサルティングなどの商品を買うには、「信用」だけでは買いにくい。

何か形のあるものを買うわけでもなく、「私」を買ってもらう必要があるからです。

あなたがもし信用だけで買ってもらおうとしているなら、次でお話しする「信頼」が大事です。

 

人は信頼で買う

信用されるには、まずあなたが誰なのかを知ってもらう必要があり、あなたの商品が本当かなを信じてもらう必要があります。

ようやく信用してもらって、次に信頼されることに繋がります。

クーポンがきっかけで行った近所に新しくオープンした飲食店。

まずクーポンで知ってもらうきっかけになりました。

美味しいのかな?ランチのクーポンを持ってお店に行き、食べてみたところ、「これは美味しい!」

そして、店員さんも愛想がいいし、気が利く。

サービスにプラスアルファのデザートもつけてくれた。

壁を見ると、シェフが何かのコンクールで表彰されている写真。

ついでに価格もお手頃。

この人、次も来店されるかもしれません。

ディナーの予約をするかもしれません。

すぐに来なくても、ダイレクトメールでお誕生日のお祝いが届けば、来るかもしれません。

信用からはじまったこのお客さん、見込み客です。

そして、来店して信頼されれば、常連さんになるかもしれません。

お店とお客様、何十年来のお付き合いとなる出会いかもしれません。

人は信頼で買う。

そのお店の大切なお客様となります。

常連のお客様として、購入にたどり着いてもらうまでに、信用から始まり信頼があります。

 

信頼の後、また信用を生む

私は大切にするお客様がたどり着き、商品を購入してもらってから、やっとその人の役に立つことができます。

私は誰かの役に立てるだろうか?そう思っていた起業前。

今こそやっと誰かの役に立てる。

そのために私のできることに全力を尽くす。

そうしていたら、さらに信頼は深くなります。

すると、別の誰かをその人が紹介してくれるようになりました。

最強の集客、「ご紹介」です。

私がサポートしているメンバーさんにもお伝えしていることですが、「購入してもらったらやっとたどり着いてくれたお客様にいよいよ役に立つことができるので、全力を尽くしましょう!そのために信用してもらい、信頼してもらえる努力をしてきたのだから。そしてそのことで、次にたどり着いてもらえるお客様への信用となるのだから。」と。

私がお客様にご紹介いただけたことが、そのことを教えることができる体験をさせてもらいました。

信用から始まり、信頼され、その先にまた信用がある。

見込み客を集めなさい、の話ですよ。

あなたにとって大切な人となるお客様をたどり着かせてあげましょう。

そのための工夫や努力が集客だと思います。

あなただけでなく、あなたのお客様があなたと出会うことで幸せになれるように。

 

私のお客様はどんな人か

私は起業する前、私のできることで誰かの役に立ちたいと思いました。

それまで、会社員として仕事をしてきて、確かに誰かの役には立ってきました。

しかし、私でなければならないわけではない。

もしかすると、私だからできると言えることもしてきたかもしれませんが、あくまで会社があるからこそでした。

起業するなんて発想も、勇気もありませんでした。

家族も子どもたちもいる、ローンもあるし、体裁もある。

仕方ないと言っては、本当にやりたいこと、手に入れたいことを諦めていました。

会社のために頭を下げたり、1日に何度も上司に申し訳ありませんと言ったり、心苦しい売り方をしなければならない時もありました。

全ては私が、勇気を出さなかったから。

諦めてしまっていたから。

自由を自分が選択しなかった

いつもため息と不安からくる動悸がありました。

背中にコブシ大のコブができて、手術のために入院した病院のベッドの上で、自分の情けなさへの怒りからか少し勇気をだす気持ちが芽生えました。

私は嫌だ、このままじゃ嫌だ。

私ができることで、私を必要とする人がいるだろうか。

もしできるなら、私は会社や自分の保身のためじゃなく、その人の役に立とう。

もちろん自分や家族のためにも、私が幸せでいよう。

そのためなら、私は全力で誰かの役に立とう。

と、正直なところ、自分の幸せのために誰かの役に立ちたいと思いました。

私はまず自分が幸せでいることを望んでいます。

そして、そのために誰かを幸せにしたいと思っています。

それが、今私の目の前にたどり着き、信頼してくださっているお客様たちです。

商品もなく、リストもなく、実績もない、ゼロ起業。

それでも信用から信頼に変わり、ようやく全力で役に立てる時を手に入れた。

私を信頼してくれて、その人の未来を託してくれている。

全力を尽くすでしょう。

そして、その人たちは私にとっての大切な人。

やっと目の前にたどり着いてくれた人たちは、私が大好きな人で私が全力を尽くせる人。

そして今後ずっと大切にしたい人。

これが私のお客様です。

あなたのお客様はどんな人ですか。

 

 

 

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