ポジショニングするな!

マーケティング Feb 12, 2019

起業をする上で、最初に大事なのは「ポジショニング」だと教えられますが、そのポジショニングをどうやって決めるのか?この悩みを多く聞きます。もしあなたが「ポジショニング」で悩んでいるなら、「ポジショニングをするな!」ということをお伝えします。あなたが遠回りしたくなければ、ぜひこの投稿を読んでくださいね。

なぜ、「ポジショニングするな」なのか。

それは、ポジショニングが相手の目線ではなく、こちらの目線になっていることが多いからです。

ポジショニングができない、という人の多くが、このジレンマの中でずっと同じところをぐるぐる回っていたりします。

答えは、そこにないから、「ポジショニングするな」と言っています。

しかし、ポジショニングは大事です。

具体的に、商品もなく、リストもなく、実績もなかった私が、2ヶ月でポジショニングができ、売ることにたどり着いたのかをお話しします。

 

ポジショニングとは何か?

ポジショニングとは簡単に言うと、「誰のどんな悩みを解決するのか、あなただから選ばれる理由は?」の答えです。

起業する上で、このポジショニングができていないと、誰の、どんな悩みを解決してくれるのかが相手にわかりません。そして、なぜあなたを選ばないといけないのかも。

有名なパーソナルジムのポジショニング例で言えば、「今までダイエットに挑戦したが失敗した」などの悩みを解決するサービスを提供しています。徹底的にマンツーマンで専属トレーナーが食事管理なども行い、結果にコミットしていますね。

ポジショニングの構成

ポジショニングとは、ターゲット、ベネフィット、メソッドで構成されます。

ターゲットとは、属性ではなく「悩み」のこと。

ベネフィットとは、得られる結果や理想の未来。

メソッドとは、ノウハウや、サービスなどの解決策。

しかし、これらを教えられても、なかなか自分のビジネスに置き換えてみると、答えが見つからないのです。

ポジショニングに時間をかけても意味がない。

私も当然、このポジショニングのことは学びましたし、教えてもらいました。

ポジショニングを設計するためのワークに取り組んだり、自分の棚卸しをしたり、競合他社と比較検討してポジショニングを考えてみたり。

しかし、いくらポジショニングを考えてみても、なかなかしっくりこない。

実は机上でいくら考えても正解がないからなんです。

売れなければ意味がない

どれだけ時間をかけていいポジショニングができたとしても、お金を払ってコンサルタントなどにポジショニングを作ってもらったとしても、売れなければ意味がない。

「売れるためにポジショニングするんじゃないの?」と言われそうですが、売る前に売れることがあなたはわかりますか?

逆説のようですが、事実ですよね?

売れてからしか売れるかどうかはわからない。

つまり売れるポジショニングになっているかどうかは、売ってみてからでないとわからないのです。

相手の悩みはなんなのか

私は、商品もなく、リストもなく、実績もないところから、起業をしたのですが、2ヶ月で成果を出すことができました。

しかし、裏を返せば、2ヶ月間ポジショニングを作っていたとも言えます。

ここで最初に言っておきますが、机の上で紙に向かって作っていたわけではありません。

2ヶ月間、ひたすら見込み客となる人たちと対面で話をして、その人たち一人一人の悩みに耳を傾けていました。

見込み客の定義とは、

あなたに興味がある人

あなたの商品に興味がある人

そして、お金を払ってでも悩みを解決したい人です。

ポジショニングが、お金を払ってでも悩みを解決したい人をターゲットにしていないと、買わない人たちにひたすら商品を案内することになります。

実際に、「売れない」という悩みが、そもそもここに問題があったりします。

売れないポジショニングでひたすら集客したり、セールスしたりしている。

だから、ポジショニングというのは、ものすごく大事です。

そして、お金を払ってでも解決したい悩みはなんなのかを理解することが大事です。

時間をかけても意味がない、と言ったのは、

机上でいくら考えても答えがないということ。

売れるまで正解はないということ。

2ヶ月間、悩みを聞き続けて

では、ポジショニングだけのために悩みを聞き続けていたのかというと、そういうことではありません。

見込み客の定義通り、私に興味を持ってくれた、あるいはなんらかの私が提案する企画(商品)に興味を持ってくれた人たちの、お金を払ってでも悩みを解決したいことを理解しようとしていました。

そして、その解決策がわかった時に、ようやくポジショニングがうっすらできて、解決策となる商品ができました。

2ヶ月間、悩みを聞き続けていると同時に、見込み客を集めていたというわけです。

そして、当然その解決策となる商品ができました。

商品もなく、リストもなかった私が、2ヶ月で売ることにたどり着き、その商品が売れたことで、ポジショニングができたというわけです。

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